04/06/2019
No passado, as empresas processavam e estocavam bens tangíveis, vendidos a consumidores quase anônimos que os adquiriam em lojas, por catálogos, ou no porta a porta, tal e qual eram oferecidos. Na medida em que as inovações nos processos de fabricação reduziram o número de trabalhadores necessários para uma dada produção, e ao mesmo tempo a grande riqueza gerada pela indústria aumentou consideravelmente a demanda por serviços, mudanças comportamentais alteraram de forma definitiva o equilíbrio na relação vendedor-cliente. A percepção de valor que possamos ter de uma caneta com a qual assinamos o cheque do nosso primeiro carro, ou o contrato de compra da nossa casa, ultrapassa milhares de vezes o seu valor intrínseco: são eventos que envolvem indivíduos de forma pessoal. O deslocamento da demanda dos consumidores das matérias-primas para os bens manufaturados, desses para os serviços, e finalmente, para as sensações, implica na progressão do valor econômico da cadeia, mostrando que bens e serviços sozinhos já não são suficientes. A atividade identificada nessa progressão mostra que as commodities são fungíveis, os bens tangíveis, os serviços intangíveis, e as sensações, memoráveis. O valor da emoção permanece na memória das pessoas envolvidas no evento muito tempo depois do seu final. O diferencial de preços é uma função do valor de se lembrar dessa emoção. Ofereça algo mais que simplesmente seu produto ou serviço. E, principalmente, não transforme a sua venda em um pesadelo para quem lhe prestigiou sendo seu cliente. As pessoas compram lembranças como memórias tangíveis de sensações.
